加科思藥業(yè)，英文名：Jacobio Pharma，由Jacob和bio兩個(gè)詞組成，Jacob是希伯來(lái)語(yǔ)，寓意是“抓住”，bio是生物的詞根。 

Jacobio這個(gè)名字，反映了王印祥博士長(cháng)期的追求——抓住生命科學(xué)的機遇！ 

 訪(fǎng)談內容：
一、鹽酸?？颂婺?mdash;—民生領(lǐng)域的“兩彈一星”
二、發(fā)展策略——本土市場(chǎng)還是走向全球？三、新藥研發(fā)生態(tài)圈——從玉米地里的氫化釜到全產(chǎn)業(yè)鏈齊備
1.   政策的優(yōu)化
2.   資本市場(chǎng)的改善
3.   上下游服務(wù)的提升
4.   華裔科學(xué)家回流
四、License out 的策略——IND申報要做到全球前三
1.   立項策略
產(chǎn)品：全新靶點(diǎn)
專(zhuān)利：不能有瑕疵
數據：所有數據要規范
團隊成員：綜合素質(zhì)要高
2.   談判策略
五、結語(yǔ)
 

一、鹽酸?？颂婺?nbsp;
民生領(lǐng)域的“兩彈一星” 

王印祥是留美博士，2003年回國后與兩位合作伙伴作為制藥界的“中國合伙人”共同創(chuàng )立了貝達藥業(yè)，作為貝達的總裁和首席科學(xué)家主持完成了中國第一個(gè)小分子靶向抗癌藥——?？颂婺?/span>的研發(fā)、上市工作。?？颂婺釋τ谖覈缙谛滤幯邪l(fā)的意義，用時(shí)任衛生部部長(cháng)的陳竺院士的話(huà)說(shuō)：“是民生領(lǐng)域的‘兩彈一星’”。

王印祥博士
 

?？颂婺嵊?011年底獲得上市批件，激勵了很多海歸學(xué)人回國，也吸引了很多資金投入，為中國今日如火如荼的新藥研發(fā)局面起到了先行指引作用。王印祥博士作為項目的領(lǐng)導者之一，在那個(gè)新藥研發(fā)環(huán)境還不成熟的年代，帶領(lǐng)團隊做出同類(lèi)創(chuàng )新藥，直接沖擊了跨國藥企的天價(jià)藥，成功造福了廣大中國患者。 2017年8月，王印祥博士離開(kāi)了他經(jīng)營(yíng)多年的貝達藥業(yè)，轉而創(chuàng )立加科思藥業(yè)，開(kāi)啟新的職業(yè)篇章。王印祥博士并沒(méi)有辜負“Jacobio”這個(gè)名字，成功抓住了“SHP2抑制劑”這個(gè)機遇，做出了一款First-in-Class的藥物，并于2020年5月與世界制藥巨擎艾伯維達成了首付款4500萬(wàn)美元，總交易額超過(guò)8.55億美元的授權協(xié)議，加科思在保留中國市場(chǎng)權益的同時(shí)，擁有全球市場(chǎng)份額中超過(guò)10%以上的分成，打響了加科思的“出海第一槍”，也使得加科思成為少有的在商業(yè)化之前就能產(chǎn)生收入并擁有造血機制的公司。 2021年6月18日，加科思藥業(yè)完成了SHP2抑制劑JAB-3312臨床試驗的首例患者給藥，觸發(fā)了2000萬(wàn)美元的里程碑付款。

值此喜訊傳來(lái)之際，藥時(shí)代有幸在加科思剛剛開(kāi)啟的上海辦公室里，對這位成功的連續創(chuàng )業(yè)者、新藥研發(fā)界的企業(yè)家進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。王印祥博士在北京工作生活多年，說(shuō)話(huà)里帶著(zhù)地道的北京味兒。談到創(chuàng )業(yè)之初艱辛的趣事時(shí)，他會(huì )發(fā)自?xún)刃牡胤怕暣笮Α?/span>現在，就讓我們走進(jìn)加科思辦公室，聆聽(tīng)王印祥博士以亦師亦友的身份，圍繞著(zhù)license in和license out，分享他在BD方面的經(jīng)歷與心得。

 
 二、發(fā)展策略
本土市場(chǎng)，還是走向全球？
 

對于加科思的公司發(fā)展策略，王博士的態(tài)度很明確，堅決要以自主研發(fā)為主，產(chǎn)品要有全球市場(chǎng)。娓娓道來(lái)間他也談到了中國市場(chǎng)面臨的問(wèn)題。
“先談Me too藥，在二零零八年之前，在中國做me too 藥如入無(wú)人之境，沒(méi)有競爭。但是到2010年以后就很困難了，同質(zhì)化的競爭非常嚴重，而且不光是me too藥的競爭，半路殺出個(gè)license in，競爭就更激烈了。”

國內藥企的銷(xiāo)售成本一般在40%-60%左右，創(chuàng )新藥也要40%，還要刨去一些生產(chǎn)和行政的費用。創(chuàng )新藥在中國市場(chǎng)每年的銷(xiāo)售，分到具體一個(gè)公司的份額，目前最好的銷(xiāo)售每年大約在20-30億人民幣銷(xiāo)售，那么利潤是非常低的。一個(gè)創(chuàng )新藥在國際市場(chǎng)的銷(xiāo)售每年30-100億美元是比較常見(jiàn)的，通過(guò)license-out，即使有10%以上的全球份額，會(huì )有4-15億美元的收入，而且是純利潤，這部分沒(méi)有銷(xiāo)售和生產(chǎn)及行政費用。當然，對于中國公司，保留中國的權益很重要，對于降低中國患者的用藥付費會(huì )起到很大作用。

王印祥博士指出“一個(gè)公司的長(cháng)期價(jià)值最終是看投資回報率（return on investment）。”
然而我們了解到，目前國內有很多一級或者二級市場(chǎng)投資者，缺少對創(chuàng )新藥的定價(jià)能力，他們通過(guò)臨床批文數量判斷公司價(jià)值，并沒(méi)有嚴格地探討投資回報率。 

遇到好的license in項目，且價(jià)格適合中國市場(chǎng)是不容易的，因此王印祥博士對加科思的定位就是：走自主研發(fā)道路，有全球化的市場(chǎng)。在王博士看來(lái)，相比于十幾年前，現在中國的新藥研發(fā)環(huán)境已經(jīng)有了質(zhì)的提升，他又給我們講了幾個(gè)故事。

三、新藥研發(fā)生態(tài)圈
從玉米地里的氫化釜到全產(chǎn)業(yè)鏈齊備
 

“當時(shí)整個(gè)北京城難以找到合適的氫化釜！”王印祥博士回憶道。

?？颂婺岬暮铣蓪儆谥械入y度，在2005年卻讓王博士犯了難，巧婦難為無(wú)米之炊，再高明的廚師也不能在洗菜池里炒出一盤(pán)魚(yú)香肉絲。 “那個(gè)時(shí)候北京找不到一千升的反應釜，我們做一步萃取，要跑一趟石家莊。到了下一步加氫反應，我們再提溜著(zhù)中間體去找能做氫化反應的地方。 當時(shí)整個(gè)北京市，找不到一個(gè)中試氫化釜，不讓弄。幾個(gè)在北京搞化學(xué)的朋友就去廊坊的一個(gè)五六十年代建的小化工廠(chǎng)，做了一個(gè)氫化釜。那個(gè)老舊的化工廠(chǎng)是在一個(gè)玉米地里，周?chē)怯衩?，進(jìn)去沒(méi)有大馬路，全是土路，院子里還養了狗。我們在那里生產(chǎn)臨床用藥的起始物料，當地沒(méi)有檢測設備，樣品做完之后，還要開(kāi)車(chē)一個(gè)多小時(shí)送到北京做檢測。” 講到這里，王博士放聲大笑。似是對中國新藥研發(fā)青蔥歲月和青銅時(shí)代的一種懷念，又似是對現如今成熟的新藥研發(fā)生態(tài)圈的一種高興。當年玉米地里破落的舊廠(chǎng)房，里面卻有著(zhù)全北京藥物生產(chǎn)者都夢(mèng)寐以求的生產(chǎn)設備，廊坊對于那個(gè)年代周?chē)瘜W(xué)從業(yè)者、藥物從業(yè)者來(lái)說(shuō)，就好像是硅谷的“車(chē)庫咖啡”，是創(chuàng )業(yè)者白手起家，夢(mèng)開(kāi)始的地方?，F如今WeWork等共享辦公空間遍布全球，我想最初的模型可能就是來(lái)自那玉米地中間的“共享氫化釜”。

現如今的新藥研發(fā)環(huán)境與當年相比有了天翻地覆的變化，不僅僅是在于做合成不用拎著(zhù)中間體到處跑了，而是體現在了各個(gè)方面，王博士為我們列舉了四點(diǎn)變化：
 

其中影響最大的是上市許可持有人（MAH）制度。
2016年6月6日，新修訂的《藥品管理法》中的“上市許可持有人（MAH）”制度啟動(dòng)了試點(diǎn)。該制度最大的作用在于，將藥品的“上市許可”與“生產(chǎn)許可”進(jìn)行了分離，為CRO/CDMO/CMO行業(yè)的崛起奠定了基礎。
王博士談道：“當初做?？颂婺岬臅r(shí)候，我們談了很多生產(chǎn)合作，但是最后生產(chǎn)批文都要落到對方的頭上，我們不敢這樣做，很容易失去控制。所以就逼著(zhù)我們biotech公司自己搞研究還要自己做生產(chǎn)，這才有了上面玉米地里的故事。
現在像藥明/合全、凱萊英、博騰這些企業(yè)都發(fā)展起來(lái)了，兩個(gè)許可松綁之后，我們有了很多選擇，這對行業(yè)發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。”
 

資本市場(chǎng)的活躍程度最能反應行業(yè)現狀的，香港18A章程以及科創(chuàng )板相繼開(kāi)放后，投資的退出路徑更加清晰，近幾年醫療健康領(lǐng)域的資本有多么火熱自不必多說(shuō)。以醫藥領(lǐng)域投資為主或專(zhuān)做醫藥投資的投資人也紛紛涌現，為了能讓創(chuàng )業(yè)者專(zhuān)注于項目開(kāi)發(fā)和運營(yíng)，投資及管理的流程也做出了很多調整。這在當年可不是這樣。
王博士：“我們當年剛回來(lái)的時(shí)候，國內還沒(méi)有風(fēng)險投資機構，融資靠的都是別的行業(yè)的人，或是朋友賺了錢(qián)后投資的我們，跟現在大好的環(huán)境沒(méi)法比。”
 

任何一個(gè)Biotech公司都不能自己做所有的事情，以藥明康德為代表的CXO公司，不單單是解決了生產(chǎn)的問(wèn)題，更是使得上下游的服務(wù)有了巨大的改善。王博士第一次創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，多是跟科研院所合作做一些動(dòng)物實(shí)驗。 王博士回憶：“當時(shí)在北京，我們是跟科研院所的一些教授合作做動(dòng)物實(shí)驗的。但是跟教授合作就有一個(gè)問(wèn)題，他們的主要工作是科研，做我們的動(dòng)物實(shí)驗屬于業(yè)余幫忙的，好多工作都是交給下面的學(xué)生干，這里面就有很多風(fēng)險。 有一次我們和科研院所合作做一個(gè)動(dòng)物實(shí)驗，他們的動(dòng)物房就不夠規范，結果冬天寒流來(lái)了，他們的動(dòng)物房停電了，把我的動(dòng)物都給凍死了。養一個(gè)動(dòng)物模型要好幾個(gè)月，這一下子相當于幾個(gè)月的工作白干了，你說(shuō)這得多著(zhù)急。”

 

現在這些情況基本不會(huì )發(fā)生了，對于研發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，上下游的服務(wù)無(wú)論是質(zhì)量還是規范性上都有了巨大的提升。

任何一個(gè)企業(yè)領(lǐng)頭人，在談到我國近年來(lái)新藥研發(fā)大環(huán)境上的變化，都逃不開(kāi)“人才”這個(gè)話(huà)題。王印祥博士從“人力資源費用”這個(gè)通俗的視角，向我們繼續解釋道： “2003年我們創(chuàng )建公司，那時(shí)候一般的大學(xué)生月薪都是2000塊錢(qián)不到，我們公司的當時(shí)收入最高的人才，年薪也才10萬(wàn)塊錢(qián)。經(jīng)過(guò)了將近20年的發(fā)展，現在北京、上海的中高端人才收入已經(jīng)超過(guò)在美國了。 以中高端的生物學(xué)人才為例，在美國15萬(wàn)美元的年薪是很容易招到人的，但是在北京、上海，同樣的薪酬（年薪百萬(wàn)），想招到同樣級別的人才是非常困難的，在美國找人比在國內容易。” 美國的中高端人力成本低于中國，聽(tīng)上去像是個(gè)天方夜譚。但是在生物制藥領(lǐng)域，卻是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事，這也印證著(zhù)我國新藥研發(fā)領(lǐng)域的火熱景象。但從另一個(gè)角度來(lái)看，我國的創(chuàng )新型藥企在使用著(zhù)如此高昂的人力成本時(shí)，要有與之匹配的目標，用王印祥博士的話(huà)來(lái)說(shuō)就是——“用著(zhù)國際化的人才，要做國際化的市場(chǎng)，不然就虧了！” 那么，如何做好國際化呢？

四、License out的策略
IND申報要做到全球前三
 

據咨詢(xún)機構ChinaBio統計，2020年中國藥企和海外藥企的跨境交易達到271起，相較2015年增長(cháng)300%。越來(lái)越多的中國創(chuàng )新藥以對外授權（license out）的形式爭取海外市場(chǎng)份額，其中加科思藥業(yè)是走在創(chuàng )新藥出海趨勢浪潮前沿的企業(yè)之一。
加科思藥業(yè)與艾伯維達成的交易，是中國自主研發(fā)的小分子抗腫瘤藥向海外市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)利授權金額最大的一筆交易之一，得益于這項交易，加科思在2020年產(chǎn)生了4.86億元的收入。還沒(méi)進(jìn)入市場(chǎng)，就已經(jīng)有了融資之外的資金來(lái)源，實(shí)屬不易。
加科思在license out 上如此成功，離不開(kāi)王印祥博士在大局觀(guān)上的把控，對于如何做好license out，王博士有很深的心得，他也圍繞著(zhù)這次加科思與艾伯維的交易，向我們分享了在立項策略與談判策略上要注意的內容與細節。
 

1
立項策略

王博士談道：“靶點(diǎn)一定要新，產(chǎn)品一定要是First in class的。Best in class在理論上也可以，但實(shí)際上best很難界定，真正的Best in class都是靠臨床數據檢驗的，是大家公認的。藥物的理化性質(zhì)、生化值那些都屬于講故事，只是潛在的，需要臨床驗證。所以，除非是有過(guò)硬的臨床數據，不然還是要做First in class。 此外，除了產(chǎn)品的科學(xué)基礎，效率也很重要，在FDA的IND申報階段起碼要做到全球前三。否則除非是個(gè)別的項目，那些Big pharma是不會(huì )對一般的項目感興趣的。數據再好，進(jìn)度排在第10位也沒(méi)有人會(huì )關(guān)注了。” 加科思藥業(yè)的SHP2抑制劑是一個(gè)全新的靶點(diǎn)，在兩條腫瘤信號通路當中，屬于PD-1的下游，和RAS的上游，自發(fā)現以來(lái)從未成藥。加科思入局以來(lái)，在推進(jìn)方面十分迅速，他們的SHP2抑制劑是全球第二個(gè)進(jìn)入臨床試驗階段的項目，僅比諾華晚大約半年，從技術(shù)上看分子活性與劑量特性也要優(yōu)于同類(lèi)項目。 因此該項目完全符合王博士對于立項產(chǎn)品的標準。王博士用事實(shí)印證了自己的觀(guān)點(diǎn)。

當擁有了好的項目，找到了好的買(mǎi)家，就要牽扯到專(zhuān)利的問(wèn)題了。歐美國家在專(zhuān)利制度的歷史上比我們要悠久得多，最早可以追溯到15世紀，因此在專(zhuān)利上要更重視，更嚴格。簡(jiǎn)而言之，證據鏈要充分，要非常充分！

數據的重要性自不必多說(shuō)，不光是自家的數據，合作伙伴的數據也要規范。 王印祥博士解釋道：“早期的BD交流還好，做一張PPT介紹一下要做的東西，各種數據比較簡(jiǎn)單。到了后期，資料就非常詳細了，不僅要詳細，而且要夠硬。不能憑幾個(gè)老鼠的結果就說(shuō)我這個(gè)東西很好，要有充足的樣本數量 ，還得有統計學(xué)分析和對照組。 另外還有合作伙伴，不能亂找。外包的部分也要找管理非常好的，很受認可的公司。比方說(shuō)加科思這次在藥理方面找的是藥明康德，艾伯維也有項目在藥明康德，這樣就很好溝通。臨床用藥生產(chǎn)上我們找的是凱萊英，艾伯維也有和凱萊英的合作，這樣雙方都認可的公司是最好的。

一切競爭歸結到最后都是人的競爭，產(chǎn)品與團隊作為公司發(fā)展的“兩條腿”，缺一不可。在擁有過(guò)硬產(chǎn)品的基礎上，團隊成員的全面程度以及團隊成員的綜合素質(zhì)是不可或缺的，這是與合作伙伴建立信任的另一層保障。王博士繼續談道： “當時(shí)他們團隊來(lái)了有十幾個(gè)人，有負責BD的，有負責CMC的，有負責專(zhuān)利的，有負責臨床的。這么多人來(lái)看資料，包括實(shí)驗記錄和原始資料。在這個(gè)過(guò)程中，就要產(chǎn)生對接，每個(gè)部門(mén)的人和對方相應部門(mén)的對接，后續還會(huì )建立相關(guān)的working group。雙方高層會(huì )進(jìn)行周期性溝通，執行層面的同事溝通會(huì )更頻繁一些。 除此之外，他們的團隊到我們這里住了一周多，這當中的大小事務(wù)都要對接。不能說(shuō)還隨身帶個(gè)翻譯，對接的過(guò)程中還要聊天，要能聊得起來(lái)，在聊的過(guò)程中互相也產(chǎn)生了信任，這是最基礎的一種信任度。這樣對團隊成員的整體素質(zhì)，對每一個(gè)成員的綜合素質(zhì)都有很高的要求。
 

2
談判策略 
 

“雖然增長(cháng)很快，但中國在未來(lái)相當長(cháng)的一段時(shí)間里，在創(chuàng )新藥這個(gè)領(lǐng)域，還是小市場(chǎng)。”王印祥博士談道。 這與我國的國家政策、人口基數、醫保情況和經(jīng)濟形勢都有很大的關(guān)系。在全民醫保的背景下，保證最大人群的基礎用藥是長(cháng)期策略。盡管近年來(lái)加速了進(jìn)口藥的審批速度，有了談判藥等進(jìn)入醫保的方式，但在商業(yè)保險還未成熟之前，中國的創(chuàng )新藥領(lǐng)域很難在全球范圍里占據一個(gè)較大的市場(chǎng)份額。 在這樣的大背景、大前提下。王印祥博士對于license out的談判上就有了自己的策略。在滿(mǎn)足了上述四點(diǎn)立項上的標準之后，對于Biotech公司來(lái)說(shuō)，就擁有了一個(gè)好的license out項目，這樣好的項目，不賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)怎么行？那怎么才算是好的價(jià)錢(qián)呢？王博士認為，長(cháng)期的銷(xiāo)售額分成更值得關(guān)注。 “在這個(gè)階段我們把銷(xiāo)售做到全球層面還是很困難的，這是Big Pharma具有的優(yōu)勢。在對產(chǎn)品有充分信心的情況下，我們很看重未來(lái)全球市場(chǎng)銷(xiāo)售額的分成。這個(gè)銷(xiāo)售額是終端的銷(xiāo)售額，不是他們的利潤，而對我們來(lái)說(shuō)，這就是凈利潤。” License out的銷(xiāo)售分成有多重要呢？我們可以做個(gè)測試。以艾伯維的BTK抑制劑舉例，這個(gè)藥物針對血液腫瘤，一年的銷(xiāo)售額接近90億美元。加科思的SHP2抑制劑針對實(shí)體瘤，在腫瘤患者中，實(shí)體瘤和血液瘤的比例是9:1，所以SHP2的潛在患者群體規模還要再大一些。假如SHP2抑制劑的靠售額和BTK持平，一年90億美元，加科思擁有兩位數的市場(chǎng)份額，也就是說(shuō)至少10億美元起步，這是個(gè)什么概念？國內處方藥銷(xiāo)售額最大的幾家公司，凈利潤差不多是50億人民幣，而加科思一個(gè)license out 產(chǎn)生的分成可能就會(huì )超過(guò)他們全年的利潤，這就是原創(chuàng )的價(jià)值！

 
五、結語(yǔ) 

作為連續創(chuàng )業(yè)家、中國新藥研發(fā)界的中流砥柱、加科思藥業(yè)的CEO，王印祥博士以豐富的從業(yè)經(jīng)驗和全球化的大局觀(guān)，為我們詳細介紹了他在BD方面的策略與觀(guān)念，而他自己也是知行合一地實(shí)踐著(zhù)自己立下的標準。 在他的帶領(lǐng)下，公司每周都要開(kāi)項目方面的研討會(huì )。由科研團隊的的主導，從立項的角度出發(fā)看最新的研究成果，為公司長(cháng)期得持續發(fā)展，管線(xiàn)布局做準備。

（加科思管線(xiàn)布局，來(lái)源：加科思藥業(yè)官網(wǎng)）
 
 

最后，在我們的邀請下，王印祥博士給所有業(yè)內同仁們留下了一段寄語(yǔ)。


王印祥博士：“這個(gè)，也不太好說(shuō)，大家都挺不容易的。”
 
這句寄語(yǔ)出乎我們的預料，卻真實(shí)的讓所有在場(chǎng)的人感動(dòng)。“這句話(huà)道出了所有人的心聲，還有沒(méi)有更多分享的呢？”
 
王印祥博士：“能活下來(lái)都不容易，大家抱團取暖還是很重要，畢竟這個(gè)行業(yè)現在已經(jīng)很熱門(mén)了，都做起來(lái)是個(gè)很不容易的事。另外要找到差異化，不能一窩蜂的隨大流，要有超前意識。
 
至于后來(lái)者，不要有顧慮，進(jìn)入生命科學(xué)這個(gè)領(lǐng)域，什么時(shí)機都不晚。不管怎么說(shuō)，我們還是趕上了最好的時(shí)代，要珍惜，要把握。”

這正是：

 
玉米田地農忙碌，不見(jiàn)當年氫化釜。
二十年里風(fēng)雨路，歸國學(xué)子競相赴。
再回首時(shí)嘆不易，最好時(shí)代當珍惜。
生物制藥蓬勃起，扶搖直上九萬(wàn)里！
 

本文來(lái)源于：藥時(shí)代